הפסיכולוגיה של הרכישה | חלק ראשון | מה משפיע על אנשים לרכוש?

אם הגעת לכאן, אני מנחשת שיש לך עסק ואת רוצה להבין יותר לעומק איך הקהל שלך חושב ומה את יכולה לעשות כדי לגרום לו לרכוש דווקא ממך.

המאמר הזה נוצר מהפרק הראשון בפודקאסט שלי ״ביס דיגיטלי״. תוכלי להאזין לו ולפרקים אחרים בלחיצה כאן:

אני מניחה ששמעת לא פעם ולא פעמיים את המשפט ״הלקוחות רוצים פתרון לבעיה שלהם״

תפני לכל משווק, אחת השאלות הראשונות שהוא ישאל אותך תהיה ״איך את עוזרת לקהל שלך?״

וזה נכון, הקהל שלך מחפש פתרון כלשהו,

הוא רוצה לרדת במשקל, הוא רוצה שהתינוק שלו ישן יותר טוב בלילה ובהשלכה גם הוא ישן יותר טוב בלילה, הוא רוצה להתלבש יותר בסטייל, הוא רוצה עור פנים חלק ונטול מאקנה,

ואפילו, ממש כמוך, הוא רוצה שיגיעו יותר לקוחות,

אבל זה לא רק זה,

כי את הפתרון הם יכולים להשיג מעשרות, מאות או אלפי בעלי עסקים בדיוק כמוך שנמצאים לרוב במרחק חיפוש אחד בגוגל.

אז מה יכול לגרום ללקוח לפנות ולסגור דווקא איתך?

בתור התחלה, אנחנו נחלק את זה לשני חלקים,

השפעות פנימיות והשפעות חיצוניות.

השפעות פנימית זה הדברים שאנחנו רוצים כבני אדם,

וההשפעות החיצוניות זה נקודת המפגש שלנו, עם העסק או עם הרגשות שלנו וגם ההשפעות שמגיעות מהסביבה, על החלטת הרכישה שלנו.

השפעות פנימיות:

פתרון בעיות:

אחת הסיבות העקריות שאנחנו רוכשים מוצרים או שירותים, היא הרצון לפתור בעיה.

גם במוצר הכי בסיסי בעולם, סבון ידיים, הבעיה היא שהידיים שלי מתלכלכות, אני רוצה לנקות אותן, אז אני קונה סבון.

כשהוא נגמר לי, הבעיה היא שאין לי יותר את המוצר הזה ואני צריכה לחדש את המלאי.

זאת אומרת שיש לנו כאן בעיה, בסיסית לחלוטין, שעליה עונה מוצר, בסיסי לחלוטין.

אז אנחנו צריכים לזכור שלקוחות מחפשים פתרונות לאתגרים היומיומיים שלהם באמצעות רכישה של מוצר או שירות.

סיפוק רגשי:

אנחנו קונים מוצרים או שירותים שגורמים לנו להרגיש מאושרים או יותר, או בטוחים יותר, או טובים יותר.

למשל, רכב,

אפשר לקנות פיאט ואפשר לקנות רכב יוקרה כמו פורש, שנותנן לנו תחושה של יוקרה,

נותן לנו הרגשה טובה יותר, עם עצמנו וההישגים שלנו, עם הכסף שלנו.

אפשר גם לקנות שעון אפל ב2,500₪ ואפשר לקנות שעון קסיו ב250 ₪, הבעיה של ״אני רוצה לדעת מה השעה״ - נפתרת גם במחיר הזול וגם במחיר היקר.

רצון לשיפור:

שזה בדיוק כמו לפתור בעיה, הלקוחות שלנו מודעים לבעיה שלהם, והגיעו לשלב שבו הם רוצים לטפל בבעיה הזאת ולהשתפר.

הרצון לשיפור הוא צורך בסיסי של אנשים,

זה הדחף שלנו לשפר את איכות החיים שלנו,

בין אם זה בצמיחה אישית, קידום מקצועי, בריאות, רווחה, מערכות יחסים, יציבות פיננסית והרשימה היא באמת אינסופית..

זה מניע אותנו קדימה ומביא אותנו להבשלה של הרצון לרכישה, עכשיו רק נשאר להחליט - ממי אנחנו רוכשים :)

חיבור רגשי:

לחיבור עם העסק יש משקל גדול בהחלטת הרכישה.

החיבור יכול להגיע בזכות זה שאנחנו אוהבות את אותם הדברים, שאני מרגישה את אותנטית, כמה אני מרגישה שאת נגישה לי, שסל הערכים שלנו זהה ( ותכף אני גם ארחיב על זה),

תזכרי את זה, אנחנו מתלבטים מהראש, אבל מחליטים מהלב.

ואם את לא בטוחה שלחיבור רגשי יש השפעה על הרכישה שלך,

אני רוצה שתחשבי על הפעם האחרונה שהייתה השקה של מוצר חדש ואת שלפת את הארנק וקנית את המוצר על ״עיוור״, רק כי בעבר היית מרוצה ממוצר אחר מאותו עסק.

ערכים זהים:

כשלקוחות מרגישים שעסק או מותג חולק את אותם הערכים, זה יוצר תחושה של קרבה ואמון,

ויכול גם לתעדף אותך ואת העסק שלך על פני עסקים אחרים.

יותר מזה, במידה והערכים המדוברים הם לא באמת מה שיוצא בפועל (לדוגמה מאוד מוקצנת, מסעדה טבעונית שעל השולחן יש מפה מעור) זה עלול לגרום לפעולה ההפוכה - איבוד האמון ודיס המלצות בהמשך.

פחד מהחמצה:

פומו, מוכר לך?

״לזמן מוגבל/ל10 הראשונים/נשארו רק 4 יחידות/3 אנשים נוספים צופים בנכס/להיום בלבד!״

אני בטוחה שנתקלת במשפטים האלו בשיווק.

אז מחסור ודחיפות הם גם מניעים פסיכולוגיים שמשפיעים על החלטת הרכישה שלנו:

״אני עלולה לפספס את זה, זה מבצע חד פעמי, אני צריכה להזדרז בהחלטה שלי״

רצון לשייכות:

להיות חלק מקהילה, להיות חלק ממשהו גדול, להיות אייפוניסטית, או טבעונית, או בקהילת עצמאיות,

להרגיש שאת לא היחידה בסירה הזאת זה משהו נוסף שמשפיע על החלטת רכישה.

התפישה של השירות/המוצר:

הצורה שבה הלקוחות שלנו תופשים את המוצר או השירות, בין אם זה האיכות שלו, הערך שהם יקבלו ממנו, הרלוונטיות שלו ללקוחות ולפעמים גם כמה אני רואה שאת עובדת על המוצר או השירות הזה, הם חלק מהחלטות הרכישה.

השפעות חיצוניות:

השפעה חברתית:

וכאן נחלק את זה שוב לשני חלקים,

המעגל הקרוב והמעגל הרחוק (אפילו מאוד)

במעגל הקרוב, יש לנו המלצות ששמענו מאנשים שאנחנו מכירים וסומכים עליהם,

זה יכול להיות משפחה, חברים, אנשים שהיו איתנו בצבא או אפילו משפיענית רשת שאנחנו סומכים עליה.

במעגל הרחוק מאוד, יש לנו הוכחות חברתיות, ביקורות של אנשים שהתנסו בשירות או במוצר שלי, תגובות שהם שלחו לי בווטסאפ, באינסטגרם, במייל.

סמכות:

אנשים נוטים לסמוך על מומחים, על דמויות סמכותיות, על אנשים שמקרינים החוצה הצלחה וגם מראים ״קבלות״, הודעות של לקוחות שעברו שינוי, תמונות לפני ואחרי.

גורמים כלכליים:

יכול להיות שאני מתחברת אלייך מאוד, יש לנו את אותו סל ערכים, יש בי את הרצון לשיפור, אני יודעת מה אני אקבל אם אני אבוא אלייך.

אבל, אין לי את היכולת הכלכלית לשלם על השירות שלך,

גם לזה יש השפעה, לפעמים גדולה ומשמעותית, בהחלטה שלי.

לפעמים, אני גם אציב לעצמי סכום מסויים שאותו אני מוכנה לשלם על שירות או מוצר, ואם המחיר חורג (וכאן אני אשים כוכבית, כי אם הוא חורג בסכום שבעיני הוא קטן ואני מוכנה לספוג אותו, אז רוב הסיכויים שאני כן אעשה את המאמץ וארכוש) אבל אם המחיר של המוצר או השירות שלך הוא גבוה בהרבה מהמחיר שאני מוכנה לשלם, אני לא ארכוש אותו.

אני אתן לך דוגמה ממני, אני יודעת שיש לי התמכרות קלה לנעליים.

אני מאוד אוהבת סניקרס לבנות ויש לי כמה וכמה בארון, אבל אני יודעת שאני לא משלמת יותר מ-250 ₪ על זוג סניקרס לבנות. כי זה הגבול שהצבתי לעצמי לרכישה של המוצר הזה.

ואותו דבר בתיקים :)

שיווק:

כן, גם השיווק שלך, אפיקי הפרסום שלך, נקודת המפגש שלך עם הלקוח הפוטנציאלי, משפיעים על החלטת הקנייה.

יכול להיות שפשוט היית במקום הנכון בזמן הנכון ויכול להיות שהפרסום שלך היה שם תמיד ברקע ובזמן הנכון - הלקוח פונה אלייך.

אלו חלק מהדברים שמשפיעים על החלטות הרכישה שלנו,

לחצי כאן כדי לעבור לחלק השני של המאמר/פודקאסט עם דוגמאות שיעזרו לך ליישם את זה בשיווק שלך.